銷售旺季的渠道策略

2020032918:16

銷售旺季是促進銷售增長的最佳機會。這個時候,促銷的重點不僅僅是增加銷售量,更重要的是拓展市場空間、擴大銷售網絡、加強渠道關系等。此時,渠道促銷最好的方式就是返利。我們對返利實施的各個階段進行了跟蹤觀察,發現在銷售旺季前反複實施政策效果最好。

經過動盪的一年,企業為了應付即將來臨的經濟寒冬,必須了解以下未來的三大市場營銷趨勢,才能突破瓶頸,迎難而上,改寫現階段的業務。Video Marketing愈來愈重要,據市場學習平台Smart Insight的分析,Video marketing已有83%的營銷人員認為愈來愈重要,並且對得到的回報感到滿意。現階段的返利可以采取實物返利或現金返利,前者主要是為了讓更多的產品流入渠道,促進產品更廣泛的滲透,後者則是為了刺激經銷商和批發商大量采購有實際利潤的商品。順勢而為,在擴大市場規模的同時搶占更多市場份額。每類產品在銷售旺季都會實現較大增長,但采用返利手段刺激銷售的做法仍然更適合流動性強、品牌化的產品,因為大量產品進入渠道後必須順暢流向終端,最終到達消費者手中。不具備上述特征的產品采用返利手段,容易造成積壓,難以通過零售終端消化庫存,因此這類產品不能長時間使用返利政策,應重點關注零售終端。

利用各種機會為經銷商舉辦訂單會,如果在會上一次性付款,公司要拿出惠及二級批發商的促銷政策(在確保經銷商有利潤的情況下,可以贈送產品、贈送禮品、獎勵、直接優惠等)。以激發他們的點餐熱情。夯實市場基礎,自然帶動銷售,除了返利的形式外,另一種方式不是在銷售旺季采取返利政策,而是重點抓好市場基礎工作建設。通過強化市場基礎,促進銷售額的自然增長。

市場基礎設施主要包括擴大庫存率,根據產品的不同特點建立不同的立體銷售網絡,激活零售終端,加強終端的促銷活動,改善產品的陳列,增加終端的促銷活動。這樣可以利用銷售旺季提升銷量,而且成本不大,效果非常好。無論企業是否為渠道進行促銷,每個企業都要把重點放在市場基礎建設上,尤其是實力較弱的企業,這才是提高市場地位的最好手段。

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